随着银行产品创新和业务竞争加剧，市场营销日益重要。银行的市场营销策略一般是，在选择和确定目标市场之后，推出符合目标客户的产品，确定适当的价格，通过银行多种形式的分销系统和宣传广告加以推广。在金融风暴吹袭香港之后，花旗银行也根据新的形势，采取新的营销策略。
　　随着银行产品创新和业务竞争加剧,市场营销日益重要。银行的市场营销策略一般是,在选择和确定目标市场之后,推出符合目标客户的产品,确定适当的价格,通过银行多种形式的分销系统和宣传广告加以推广。在金融风暴吹袭香港之后,花旗银行也根据新的形势,采取新的营销策略。
　　(一)拓展中小企业客户业务
　　美国花旗银行在香港的市场定位一向是以服务高档客户和大客户为主导,建立以强调高素质及贴身服务为主的形象。但在目前亚洲金融风暴尚未平息,银行普遍收紧信贷的情况下,花旗银行采取新的营销策略以争取新客户。
　　在新营销策略的市场定位方面,花旗银行通过市场调查发现,本港企业银行的收入来源,约四成至五成是从中小型企业的业务往来中得到,目前香港共有３０多万家中小型企业,其中不少极具发展潜力,因此花旗将过去成功发展业务的概念扩展应用到中小企业方面,希望与中小企业客户建立中长期合作关系。近几个月,花旗以大规模的人力、物力和财力成立Ｃｉｔｉｂｕｓｉ ｎｅｓｓ部门,以每年营业额低于４亿港元的中小企业作为服务对象,注重拓展中小企业的业务,尤其是对从事进出口和制造业的中小企业兴趣较大,而对零售业特别是高档产品的企业则较为审慎。 www.licaihome.com
　　在产品策略方面,花旗对中小企业提供的服务除借贷之外,还提供财务顾问服务,包括贸易及资产,及资金管理,以及为公司订造财务方案,拣选最佳贷款组合,贷款额按照企业每年的营业额来决定上限。当有客户查询时,便用一贯的作业模式及流程运作,到最后审批阶段时,如果客户适合政府的２５亿港元中小企业贷款计划,则归入该计划,否则就归入该银行的Ｃｉｔｉｂｕｓｉｎｅｓｓ信贷计划。在价格策略方面,该行会根据客户的业务状况,程度,以往的关系等灵活掌握。在推广策略方面,该部门按行业划分设立了四个业务发展小组(包括纺织、电子、批发贸易及各类服务),专门聘请对行业有较深认识的业务经理,主动联络各中小企业,提供上门服务或电子银行服务;花旗还通过其遍布全球的网络,向中小企业提供海外市场资讯,帮助企业分析各地的市场机会和,甚至介绍客户认识外国商家,协助企业把业务拓展至不同地区;花旗还经常为中小企业举办“企业明策论坛”,邀请商界的精英进行讲演,主要在会计、税务、法律、管理、等方面提供顾问分析,使中小企业了解更多更新的市场资讯。花旗为中小企业工作流程:
　　(１)客户致电查询及提供初步资料—银行与客户预约登门造访时间,客户提供初步资料。
　　(２)银行派员上门了解情况,中小企业届时要准备３年或以上的公司财务纪录及抵押品资料;银行亦可派专员北上,视察厂商拟作为抵押品的大陆厂房设备,以扩大抵押品的范围,但不接受抵押。 www.licaihome.com
　　(３)业务经理会先了解公司状况,若其可接受,便作进一步的审核。
　　(４)银行将进一步审核公司的业务前景、信贷情况、抵押品及海外客户资料,并确定贷款细则,不论新旧客户,均会严格审查;对从事进出口业务的企业会作出弹性安排,例如会根据申请客户的海外买家的信誉和程度而给予不同的优惠条件。
　　(５)根据客户的实际需要作出安排,如果客户适合中小企业特别贷款计划,则归入该计划,否则,归入该银行的Ｃｉｔｉｂｕｓｉｎｅｓｓ信贷计划。
　　(二)拓展住宅按揭业务
　　除了加强拓展中小企业客户业务之外,花旗在淡市中还注重拓展住宅按揭业务,努力达致今年全年按揭贷款增长一成至一成半的目标(１９９７年该行按揭贷款增幅为４５%)。在产品策略方面,由于今年３月中,按揭公司与道亨、大通银行合作推出的５亿港元的定息按揭计划有一定市场需求,花旗银行在今年４月也迫不及待地自行推出定息按揭产品,条件与按揭公司所订相若,即定期三年,息率固定为１０ ５厘,提前还款需罚息,承造的按揭贷款上限为４００万港元,可为中小型二手楼按揭市场多提供一项选择,也方便日后将有关按揭资产出售予按揭公司。该项产品有部分是通过地产代理和律师行推介。最近,该行正筹备推出针对首次置业客户的按揭产品。在价格策略方面,花旗的二手楼宇按揭贷款利率由过往提供七成按揭为优惠利率加１ ５厘,六成按揭为优惠利率加１ ２５厘的差别价格策略,转变为在６、７月份向所有二手楼买家提供优惠利率加１厘的限期战略性低价策略,希望争取较多的二手楼按业务;在新楼按揭业务中,花旗本计划对某新楼盘提供优惠利加１厘的息率,发现有竞争对手提供优惠利率加０ ７５厘的息率后也立即跟随竞争对手的息率,以保护现有的市场占有率。

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　　(三)拓展其他个人银行服务
　　(１)白金信用卡。花旗银行今年３月下旬推出白金信用卡产品,目标对象为年薪百万或以上的人士;在价格策略方面,白金卡的年费为１５００元,大大高于银卡和金卡分别为２２０元和４８０元的年费,对有特别需要而又愿出高价的白金卡客户实行高价策略,以突显其尊贵显赫的身份,期望今年内白金卡的数量可达１万张。首季该行信用卡总发卡量增长１４%达６０万张(不包括大来信用卡),签账额较去年同期增加２０%,主要是客户在海外的签账额大幅增加。
　　(２)私人储备服务。花旗银行今年初推出“私人储备”服务,此为循环备用透支服务,客户只需申请一次,即可享有高达５０万元的贷款额,更可于指定信贷额内,不限次数地以万通卡于分布全球的自动柜员机提取现金。贷款的年利率为１５厘,每月最低还款额为透支款项的３%,有助于其客户作好充分准备,把握随时出现的机会,灵活理财。为推广此项服务,提高客户对此项服务的认识,该行曾假铜锣湾时代广场展览宣传。另外,凡成功申请此服务者,除可即时获得精美礼品外,还可参加包括跑车、影音组合及欧洲旅游的大抽奖。
　　(３)欧元产品。虽然欧元明年才正式诞生,但花旗从今年５月１日起,已为客户提供开设欧元户口的服务,以及长达一年期的远期美元/欧元合约报价服务。为推出该项新产品,该行需要多方面的配合。一是管理。由于现在距离欧元成为正式货币尚有一段时间,期间仍存在一定,因此该行在远期合约中订明,万一欧元未能于１９９９年１月１日成为正式货币,将会改用欧洲货币单位代替交收,并通过其在纽约、伦敦和悉尼的中心对冲欧元的。而欧元成为正式货币之后,则该行遍布全球的主要交易室均可进行对冲。二是电脑支持。该行在今年５月至９月对有关电脑系统操作及交易进行全球测试,以确保银行能于今年底以前提供全面欧元服务。三是巡回推介。花旗从６月开始在亚洲地区,包括香港、新加坡和东京作巡回推介会,向区内投资者及客户解释有关欧元的种种问题。
　　(四)改善分销渠道
　　今年３月,花旗银行推出崭新的自动柜员机服务,不仅服务范围更广,而且操作简易。花旗新一代自动柜员机除提供一般自动柜员机所具有的提取存款、支付信用卡数、转账等服务外,还增添了多项以往在银行才可办理的服务,例如拥有“货币理财组合”户口的客户可以通过新的自动柜员机直接开立通知或定期存款,更改定期存款的续期指示,以及设有“免卡缴费服务”,方便未持卡人士缴费。新一代自动柜员机使持有“万通卡”的客户可操作１６个不同账户,除一般储蓄及往来户口之外,还包括定期,杠杆、通知存款、信用卡、贷款户口等,还可将款项转往其他银行户口,更可以在多种外币户口之间作转账。新一代自动柜员机可操作的货币种类繁多,包括港币及２０种主要外币,客户不但可以查询２１种货币的最新汇率和息率,亦可在柜员机进行交易,客户可列印最近３０天内１８个交易记录作查阅。如果客户在花旗银行包括存款、信用卡、投资、按揭及其他贷款户口结余的“综合户口总额”达５万港元,在享用多项银行服务时可豁免手续费。
国际金融研究　　 张颖