代理人

李健，西门子医疗器械在某省的一家授权代理商。

在最近愈演愈烈的西门子行贿风波中，李仍能泰然处之，在这一行中，他太清楚发生了哪些勾当。


李健以一台X光机为例做了说明，他给医院的报价可以是十几万，二十几万，六十几万，只要不超过生产厂家的价格就可以盈利。李健通常会给医院方面10万、5万元的费用，送钱的比例还要看具体的型号与设备。

在销售过程中，李健有两种渠道，一是参加医院的公开招标，这是一个正常的渠道。也有非正常的渠道，而且也是通过招标，事先和医院讲好，然后找几个客户，3家以上，去参加投标，“实际上就是找两个替身，这与社会上其他领域的操作没什么区别。”

李健说，行贿的这些案例多是以前的事情，现在医疗设备的采购都交给了政府招标办来处理，会有专门的考核团进行打分，“现在比以前要硬得多”。

但在招标公司有多位朋友的刘军显然不这么看。他认为贿赂主要存在于两种形式之中，一个是采购，另一个就是招标。业内还将招标分为几种类型：明标，暗标，流标，陪标等。

明标必须要公开，“因此是不能完全掌控的，必须要事先和专家组协调好，内定的人要保证能拿到标。”

暗标是不公开的招标，招标的程序还是要走，有资格的公司可以去参加，但是没有通知你去，你也去不了。 本文由－www.licaihome.com 整理发布

陪标指的是参加竞标的人都是一伙的，“有一个人搞3-4个人过去，每个人代表一个公司，他们相互之间可以哄抬一下价格，招标只是走一下程序。本来一个小项目20万就可以做，价格抬高之后就可以要求25万、30万或者35万。价格越高，拿回扣的比例就越高。”

上海长征医院医疗设备科科长葛毅说，GE、飞利浦、西门子等跨国公司的销售一般分两种情况，大型的机器，如CT、核磁共振等机器是厂家直销给医院，而相对小一点的设备，如X光机、胃肠机则会通过一些代理商来销售，这些代理商需要获得公司的授权。

不要小看李健这些代理商，因为他们在销售设备的时候，其身后的跨国公司态度暧昧。

“医疗设备行业确实非常黑。”一位已经离开西门子的员工对记者称，许多行贿在在投标环节就开始了。部分医院设备的投标中，“陪标”和“篡标”的情况比较普遍，“医院和这些陪标人都需要花钱去搞定。”他坦言，这是这个行业的普遍问题，西门子不得不遵守这个“潜规则”。

不仅投标，西门子与代理商之间也可能有不少灰色来往。“一般换了新领导之后，所有的代理商就会有一次洗牌，可想里面的利益有多少。”上述人员称，代理商经常充当行贿的中间人角色，回扣的获益惊人。

以其经验而言，西门子负责销售CT、核磁共振、彩超等部门有可能是“重灾区”。

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中间人

西门子上述前员工透露了一个行业潜规则，即跨国公司行贿时，往往有中间人的身影闪烁其中。

参加招标的商人中，往往就有很多中间代理人，毕竟行贿过程是有风险的，“你想想，我怎么可能自己出面去做。一般都是找一个有资格的公司来拿标，说好做好之后我再给你分红。”刘军说。

相对于采购来说，这个身在暗处的中间代理人拿到的钱是很少的，“这个中间人你不做的话，其他人也会做的。因为这相当于你什么都不做，别人给你送钱，但因为要承担风险，钱太少了也不行。”

刘军介绍说，在中国注册一个公司只需要几千元或者几万元，并且帮忙代理注册公司的公司也大量存在，直接注册成一个从事贸易的公司基本上不需要任何资质。

公司的注册地点可以是大陆、香港、澳门，但更多的人选择的是英属维尔京群岛，或者是百慕大，在这里，人们很难查到公司资料。

根据毕马威审计报告公开的信息，西门子在中国的行贿可能通过I.B.FBusinessServicesLtd.、Everloyal、RoadtechLimited、ShaanxiSanhuanDevelopCorp、TMXYLtd等境外公司完成，其中I.B.FBusinessServicesLtd.牵涉费用最多，高达600多万欧元。

上海一位IT界人士说，跨国公司在中国有一些不方便做的事情，同时还要受到本国法律的约束，因此他们的很多业务是通过中间人来进行。 来源：licaihome.com

西门子公司尚未公布相关员工涉案情节，但由于“中间人”行贿在业内由来已久，因此其手法并不新鲜。

上海道恒律师事务所王荣律师分析说，一般跨国公司通过中间人行贿不外乎三种情况：

第一种情形是，跨国公司通过中介公司打开业务，而中介公司把能够给跨国公司带来利益的企业、单位、公司或者政府部门给打通，跨国公司将钱款直接付给中介公司，并言明所付欠款是给中介公司报酬。

中介公司如果拿这个钱向中方的企业、公司、政府部门行贿的话，那么就是中间公司在行贿，跨国公司是没有责任的。

第二种情况，跨国公司通过和中方企业熟悉的中间人，来把中方“搞定”。这种情况下，跨国公司所给的钱款中就包括了给中间人的佣金和给中方企业的回扣，这个意思就很明确，即包含了给中方公司的行贿款。

第三种情况，跨国公司与中方企业或政府部门直接联系，但为了避免罪行败露，约定跨国公司把钱打到一家中间公司的帐上，再由这家中间公司把钱转到中方企业或政府部门，这家公司并不参与跨国公司与中方企业之间的交易，只是借出其帐户以供跨国公司走帐。在这种情况中，跨国公司与中方企业也构成行贿和受贿行为。

潜规则

自从2004年朗讯身陷“贿赂门”事件以来，跨国企业的商业贿赂情况便一再进入公众视野。其有意无意放任代理人或中间人进行“公关”，已成为商业贿赂这个潜规则中的潜规则。 来源：www.licaihome.com

当下不断蔓延的西门子全球商业贿赂事件，就已经出现了中国公司的身影，负责重新审计的会计师事务所毕马威的一份报告显示，9家来自中国的企业牵扯其中。这些公司多注册于英属维尔京群岛，公司资料亦无从查寻。

而这样的手法只不过是此前德普(DiagnosticProductsCorporation)事件的扩大版。美国司法部2005年5月20日提供的一份对DPC公司的处罚报告显示：该公司通过其在中国的全资子公司——天津德普诊断产品有限公司，在1991年-2002年期间曾向中国国有医院医生行贿162.3万美元的现金。这些医院随后购买了德普公司的产品。

在另一起引起更大震荡，牵涉到政府工作人员贿赂情节的案件中，众多的外资IT巨头纷纷隐现，而条条线索都系于一个名叫邹建华的中间人身上。

正是在邹建华的引荐下，中国建设银行前行长张恩照(张恩照新闻)于2003年至2004年底，与IBM、思科、NCR等公司都有过接触。据检方起诉书，这些公司都有商业贿赂嫌疑。而最后将这位建设银行前行长拉下马的G&D公司行贿事件中，穿针引线的人也正是邹建华。