采访·撰文=李永胜

　　一夜开遍大街小巷的地瓜坊，估算的利润率可高达40％。同样是现金流和利润都很可观的好生意，短命的“掉渣饼”留下了前车之鉴。

　　任何一个社会热点都会引发创业的商业潮流，甚至是创业热潮。“哈利·波特玩具”的畅销给我们这样的启示：某种商品由于受社会公共因素的影响会突然间热销起来，在极短的时间内变成俏销商品。

　　没错，投入到其中的很多都是投机者，他们很多更愿意把自己叫做机会投资者。相信更多的创业者会说，他们愿意把生意做大做长久，因为他们更不想也不愿意做一个投机者。

　　赚快钱的小买卖

　　平均利润率达20％~30％

　　2008年3月21日，在四川成都举行的春季全国糖酒商品交易会上， 3000家参展商被一个公司推出的产品所吸引。成都派立食品有限公司参展的“魔脆坊”暑片脆片采用了无油炸、全烘焙技术，被称为是近来薯片类休闲食品的一次升级，在洋片巨头们中标新立异。甚至有当时参展的投资者认为，由于同样是红薯类天然食品，加上好的卖相、创新和大规模的工业化生产，这类食品都可以做成连锁商铺的形态，这极有可能成为三年来风行全国的烤地瓜以及洋薯片的潜在竞争对手，这多少令那些做烤地瓜生意的人想不到。显然，这家小买卖难成大生意？ 来源：www.licaihome.com

　　公司是受到了来自全国“烤地瓜热”的启发。从2006年开始，北京的很多商场、超市等人流汹涌处出现了很多的“寄卖店”，一平方米，一个人加上一台类似烤热狗的透明式电烤机，没错，整块的烤地瓜以人们更愿意接受的清洁方式登堂入室了。

　　也同样是2006年，路边的烤地瓜也开始进入店铺了。十几到20平方米的路边店铺，明黄色调装修，店内几个酿酒桶样的钢体烤炉，一箱箱的木炭，用玻璃瓶啤酒塑料架装起来的一箱洗刷干净的生地瓜，柜台上则是电子秤和已经加工好的地瓜片、地瓜块、牛皮纸袋装或盒装的整块刚出炉的烤地瓜，加上几个身着职业工装、带着手套的烧烤伙计。

　　作为休闲食品，烤地瓜面向的大众以及都市白领，主打休闲和天然、健康概念。与以往路边移动摊点不同，有或纸（盒）或塑料包装。在全国各地都有分布，目前北京地区有“地瓜坊”（10家店，3家直营）、“布瓜园”（3家直营）、“地瓜王”、“大缸烤地瓜”、“ 大头仔”等品牌。

　　店面的伙计说，这样一个店面辐射到的范围在方圆500米。他算了一笔帐，如果你的店面处在公交枢纽车站、商场超市周围、人口密集的小区或者写字楼CBD等人口密集的地方，你的生意会出奇地好。

　　店面伙计说，尽管2007年普通生地瓜的价格已经从每斤8毛涨价到了1.2元—1.5元，紫皮紫心地瓜则更贵到5元每斤，前者加工之后可以卖到5元每斤，而后者在CBD则可以卖到15元-20元，但生意依然不错。 来源－www.licaihome.com

　　除了店面之外，开店需要的核心设备是烤炉，而不同的设备制造商的烤炉价格则在5000元—13000元不等。在店面成本方面，以中关村商圈为例，人群熙来攘往的中关村标志性主干道——中关村南大街上，12平方米左右的店铺租金在10000—15000之间，加上4-5个伙计，四台烤炉，按照三个月店租计算，前期开店成本在15万左右。

　　而按照熟地瓜每斤5元钱的话，刨除每箱10元—30元的木炭成本，每炉红薯大概需要一箱木炭，平均的利润率在20％—30％之间，如果能找到加盟的，包装能够免费赠送，降低木炭和地瓜采购成本的话，这个利润率将能提高到40％以上。从业有两年的北京西三环花园桥的店主，经过三年，月营业额均达6万以上。

　　与其他小店唯一不同的是，因为地瓜的生长和储存周期，这样的寄卖店和店面只能从当年的10月份开到次年的5月份。加上天气炎热，很多店主只能在夏季这样占北京一年2/5弱的时间里经营冷饮，等到秋冬再“卷土重来”。

　　很多人说，这显然是一个好生意，一个现金流和利润都很可观的好生意，当然，这也是一个小生意，一个不需要投资太多，也很不起眼的小生意。

　　而发起这种生意的“始作俑者”，除了普通投资者店主之外，其他则由多个角色扮演。

　　能防癌的地瓜

　　销售健康理念

　　在北京和全国各地烤地瓜兴起的背后，是来自台湾并不断在世界各地推广其健康理念、被称为“地瓜王子”的台湾医学博士林光常。

　　林光常之所以被誉为“地瓜王子”，是因为他认为并不断宣称：红薯和马铃薯有极大的防癌、抗癌功能，每天吃一个红薯可以保证不得癌症，甚至放出豪言：“我每到一个地方，只要宣讲，当地的红薯和马铃薯的价格都要上涨”，还希望民众通过吃排毒餐、睡眠以及适度运动等方式，排除体内的毒素。

　　2006年8月中下旬，台湾营养学家林光常带着其营养保健著述《无毒一身轻》一书到长沙宣传，并通过湖南卫视的专题节目大谈养生之道，其“不喝牛奶，少吃鸡蛋，西瓜要吃白”的观点更是成了长沙市民茶余饭后的谈论话题。一时间长沙红“薯”贵，达每公斤3元。这一健康理念的不断被认同，红薯相关食品也在全国风行起来。

　　资料显示，1995年，美国生物学家发现，红薯中含有一种叫做去氢表雄酮的化学物质，可用于预防结肠癌和乳腺癌。1996年，日本国立癌症预防研究所对26万人的饮食生活与癌症的关系进行统计调查，排列出20种对癌有显著抑制效应的蔬菜，熟红薯列第一位，为98.7％，生红薯列第二位，为94.4％％，可见红薯的抗癌力量。 licaihome.com

　　尽管林光常最近因为遭遇诉讼而获牢狱之灾，但红薯能预防癌症的说法却被民间所广泛认可。近几年，更多包装速食休闲食品厂商的大举投入即为明证，到目前为止，在中国市场销售的薯片品牌即有十家个之多，其中不乏国际和国内速食巨头，也不乏新进入者。

　　此外，中国内地的烤地瓜热还要归功于台湾的胡玉栋夫妇所创立的品牌——“地瓜园”。这个创办多年的连锁小食品品牌，在2006年转让的时候光商标品牌就卖到了一个多亿新台币，被称之为发迹于台湾本土连锁小生意领域的一个商业奇迹。后来，原“地瓜园”的员工来到大陆创业，带来的不仅是资金，也带来了烧烤技术和连锁小食品的经营理念，甚至是烤炉的生产技术。

　　如今，大陆的烤地瓜发起者也分成“台湾派”和“大陆派”，投资主体更是分成了连锁餐饮管理投资者和“只卖水不淘金”的烧烤设备生产商。

　　生意的火爆无疑显示出市场需求远未被满足，而那些散户投资者不断前往探听消息，磋商加盟条件，希望加入。

　　尽管经过两三年的时间，烤地瓜已经成为一个现金收益还不错的生意，却没能形成一个强大的领导性品牌，很多算是知名品牌的连锁加盟发起商也未能进入，更是没有风险资金的注入，更多呈现出一个多品牌零散经营的格局。在很多个人创业者和投资者看来，担心做地瓜生意将遭遇当年掉渣饼的困局和败局。 本文来源：licaihome.com

　　“掉渣饼”陨落的背后

　　2006年，北京街面上大大小小的掉渣饼店达500多家，几乎可以说是遍布大街小巷。但不足半年，无一不是在半年之内奏出降价、转让、关张三部曲。这张因技术低、仿制高，实则“先天不足”的掉渣饼，不得不驶出疯狂加盟的“快行道”。

　　开业初期，每张饼价格在2-3元之间，每个店面前面都排起了长队，其火爆程度不亚于如今的烤地瓜。随着配置秘方的被不断在转让和传授中“泄露”和“贱卖”，价格从3万元减低到了几十元，加盟费也一再降低，秘方不再“秘密”，品牌更是多达几十个，掉渣烧饼、掉渣烤饼、土掉渣、掉渣王、不掉渣饼等，谁都说自己正宗，口味更是各异。大批投资者其中不乏投机者进入，遍地的开店也使得出现了价格竞争，门店众多分流了客人，是经营惨淡的原因之一。这个被期望成为“中国式比萨”的中式快餐品牌迅速陨落。

　　事后，人们把掉渣饼的失败原因归结起来为：技术和资金门槛低导致、“连而不锁”、品牌官司、原材料危机、过度竞争和产品品种单一。

　　“北京老字号协会秘书长高以道曾把掉渣饼的衰落归结为“连而不锁”——掉渣饼没有统一的连锁整体，没有统一管理、统一原材料、统一配方、统一物流配送、统一采购，即母店用技术转让的方式连锁了子店，而这些子店各自为政，又靠从母店买的配方，发展自己的子店，子店与母店间没有任何约束，这才造成掉渣饼店无限无序发展，也形不成整体优势。配方是经营者手中技术含量最高的东西。 来源：licaihome.com

　　掉渣饼现象一再表明，不对品牌和店铺进行有效的管理，缺乏一套规范、严谨的加盟程序及其较高的加盟门槛，必然导致混乱加盟、无序经营，急功近利最终只能是经历短暂的热度后降温失败。

　　加盟者的困境

　　赚“快钱”还是长久经营

　　在企业管理界，一直存在且流行着这样的说法：“一流的企业卖标准，二流的企业做品牌，三流的企业做产品”，如今，在连锁商业界，关于这一说法比较以前已有所升级，“ 一流的企业卖文化、二流的企业卖管理，三流的企业卖标准、四流的企业卖产品”。

　　中国连锁经营协会行业信息与研究部主任杨青松指出，连锁加盟行业最核心的，就是拥有很强的商业经营模式，无论大小商业形态都是如此。抓住了热点只能意味着暂时的成功，而工艺，那就做好服务；如果这些都没有，也没有好的口碑，那就只能做‘品牌’了，像全球运动品牌耐克一样，除了品牌运作，生产、设计、采购都是交给别人来做。总之要建立竞争壁垒，这样风险投资才敢投入。”他表示，在设备能够被轻易模仿、工艺差别不大、管理输出能力欠缺的领域，很难不被模仿，也很难形成自己的核心能力并迅速做大。

　　对于许多做着老板梦的普通人来说，选择加盟是降低创业和经营风险的好方法。在美国，盛行以提供经营技术支援使加盟店成功的连锁加盟模式特许经营，并被称之为世界上“21世纪最成功的商业模式”。在全美1800万家小企业中，有8％是通过特许加盟来经营的，而这8％的特许经营者却占了小企业总零售额8000亿美元的45％。而2007年纷纷获得融资的连锁餐饮、药店无一不说明连锁加盟的巨大威力。

　　实际上，连锁管理机构与加盟商之间是合作的关系，利益分享，但同时又彼此博弈。很多连锁加盟发起商都是想赚“快钱”，并没有长久的经营计划和市场规划，这和加盟者的初衷背道而驰。事实表明，那些加盟商更愿意以加盟费为代价获得更多的市场保障。而以出售设备为主的加盟商，往往在管理、品牌塑造、市场规划等输出能力上非常薄弱。

　　以烤地瓜为例，那些寄卖店的投资者，更愿意在购买设备的同时，获得更多的原材料统一采购所带来的成本优势，但以卖设备为主的连锁加盟发起者并不愿意做这样的事，显然，设备卖得越多，对他们来说利益越大，而这在客观上很大程度上造成地恶性竞争。

　　目前，烤地瓜从路边转到店面，只完成了食品卫生、规模化生产的等环节上的第一步。

　　目前，几个品牌已经开始尝试在成块的烤地瓜基础上开发出不需要在店面内生产的地瓜干、地瓜块和地瓜条，并已经开始尝试开发其他包装产品。而地瓜坊的负责人也表示，为了应对竞争升级，目前关于夏季经营品种的问题也在考虑当中。

　　从小买卖到大生意

　　成也加盟，败也加盟

　　如今，多元化的需求让每一个细分市场都有着不错的成长空间。把现金流好、利润率也不低的小生意做成大买卖，很多人没有迈过看似平常的几道坎。 licaihome.com

　　创业之初生意极好的掉渣饼和鸭脖子无疑其产品都受到了大众的欢迎，却不幸在产品层面受到了更多市饼进入者的模仿，尤其掉渣饼夭折于成为规模化企业之前，可谓“成也加盟，败也加盟”。

　　实际上，当市场开始出现模仿者的时候，意味着这一市场被共同培育，也意味着这一市场被分食。精明的投资者开始选择产品升级路线或者进行多元化产品的开发，构建竞争壁垒。

　　历史并不意味着必然成为百年老店和经久不衰的品牌，人们对众多老字号的衰落扼腕的同时，无不对其创新能力的缺失表示叹息，更何况那些“风行一时”的小生意。

　　以目前出现的烤地瓜品牌来看，一部分已经开始在进行红薯相关饮品的开发。另外一部分聪明人则开始了通过吸引资金或者连锁加盟的模式构建规模上的壁垒，

　　当规模化足够的时候，也必然意味着这已经建立了足够的竞争壁垒，而这一点正是那些风险投资经理们所看中的第一要素。

　　很不幸的是，往往大多数的小生意都在未来得及进行规模化之前，市场已经出现了过度竞争。与世界连锁巨头们相比，连锁管理机构往往就是输在管理能力的输出上。即使是连锁企业，往往在消费体验不一致的情况下，即使其他方面构建起来的优势，也会在市场上出现替代品的时候丧失殆尽，这往往就是品牌信赖感的丧失。 来源：licaihome.com

　　中国零售研究中心李飞表示，连锁企业的核心竞争力主要划为创新能力、财务动作能力、成本控制能力、营销管理能力和快速扩张能力五个方面。事实上，在企业发展的初期阶段，只要能够将其中一项能力超越所有对手，一项能力指标居于行业优秀，其他能力水平达到合格标准的情形下，企业即可形成对手不易模仿、独有的、给客户带来价值的竞争优势。

　　而这些，还仅仅是品牌的内涵。事实表明，那些已经成为著名品牌的公司，也不断在为品牌外延进行着持久的创新，才得以成为百年品牌。